半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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& ^" [/ ]1 t( I( }% {: a& i4 B+ m说实话，这家公司身上的“戏”不少：
  e9 B" R& n# O: S创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

$ t2 G3 ^8 ^3 A' Q: U/ d' y林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救

- w5 c7 b1 ~6 p) V. x7 b; F林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
5 d3 w, d1 U0 r2 N孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

: X0 r" l- V0 z" R$ T( X绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
$ \1 U* v$ g* i那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

$ y3 J8 H% C0 P3 p! M- O# o# D$ C; `为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿

. \! X! N. x- M  W- o6 l2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

3 O3 u$ Y% a: d7 X  n利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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) W2 b0 K: Y% ?, f9 Y# y旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
8 d# x( S2 ]* x- Z* `比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

! w' s  V+ E9 s. q而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

9 M- C! A6 N9 l" E% Z6 V+ Q但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
9 e9 T5 V% r; g" N6 [4 {, [这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
$ v9 c8 Z  M5 ~0 t8 R9 P/ N2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
/ y+ x7 z( s4 A2 x! |% T香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄
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林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

5 d& L8 P& Z! M: y' D但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：
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4 c3 s  |, C5 |, O1 Y3 _4 H2022：2110 万
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# Y! b, x1 ]) r  H) z* s6 ?2023：1970 万

2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：

9 Y9 m$ j. y! P( h) m珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿

' O, e. r' Q/ F& Y  \欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

% F& }6 V7 u" O: P. y5 Z反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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3 O) E9 @# a3 d% b三年推广费：

; h) F2 Z9 j9 ]) u  i% j- B' E  n& I2022：2.08 亿

( J& A; }$ y1 Y/ X; L3 X% d2023：1.87 亿
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5 w. Z4 Z- \1 N$ m( @3 t2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

& q8 {) F8 t% E如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
/ ]' Z# Z& ~% t6 c' H( E销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
5 A, ]& w# }& ~) O* x% x1 r“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人