半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。

! Y& I& B" v( R. c今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
" B, L6 Z  T4 {+ [) l3 q: K  K
/ Y. _8 U2 K* M  w3 L7 p说实话，这家公司身上的“戏”不少：
. X# `$ a. N1 v% X创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

" @9 w6 m2 U2 z4 e林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
6 ?/ [9 w* c9 F) J9 v; h. e+ p8 X东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
5 d4 b% C8 C. Z1 w3 u  ]6 U4 A
! m9 h9 E# ?" f/ ^- C最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
% e; X2 X+ b/ ~
2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
$ W8 z8 l  s4 K- k1 U4 L. C
根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
% X+ t( _4 K, @1 T4 B
8 `& M5 I$ j1 [. j9 a0 t, f从线下卖货到直播自救
/ {* W  ~4 U( r1 L6 v6 y0 l
4 K  J1 k; A7 K1 D7 Z7 j林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
/ l  g5 x& i  P5 }$ b5 E8 d那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
: s" @+ z4 u2 Z  \
为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
0 [. |' s7 a% l- b1 F$ L$ u而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：

$ C0 M  |+ e8 ]( w: d3 W2022 年 6.9 亿
! c3 @9 j  r1 s* r: k. `3 W
2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
) E: z0 ^+ m/ ]; k! P
7 F! D$ c) S# y利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
& \' p9 B5 Z- M/ b5 a
) n) |/ z8 \2 I1 T( @; O: N; Q你要说它贵，确实贵。
$ |6 t4 y0 Y! G5 ~( }
旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
6 B5 _, h" m  C比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

/ U/ E5 s. O* ^5 [0 h+ p' V7 S而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
4 }, i: `- Q& z
6 X  [1 t6 j( P( ?  M1 T但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
( U' E4 N9 F8 o6 t/ V& H这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
0 z3 L, o, @  ~/ M+ @
不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
2 u! G, ~5 j+ j7 L: Q+ K* l+ g6 m
0 E/ ]2 H0 S% d$ E孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
+ S" W9 W4 V' x9 `, }2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
  i' |3 a. N  H* s# G2 ~* i香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄
' b1 P, S' n4 A/ G
林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

, ]8 n7 z. W. w$ @& l6 [三年研发费用：

2022：2110 万
5 H9 r; ~8 V3 G. e1 ]
2023：1970 万

! u& D3 L) e( n2 M2 D: y' s2024：3040 万
, `+ r; R7 j# m9 g2 c
$ }+ i  P8 X, \1 G& }5 s. O7 ~三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
7 k4 {5 {& G" E: N# ]3 s
行业对比：
: E0 o+ r+ t, }& V
珀莱雅研发 2.1 亿
; r5 Q5 R! G1 s. H3 h: Y5 K, p
上美 1.8 亿

- v7 c% Y- _. B2 l& V$ E6 u) I欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
- T9 w& ~( F1 ?8 ~7 z
. r% B  d$ U; i反过来看营销费用，那是真舍得砸：
0 A0 F* B! Q- i$ V, c0 T
! ]* a1 p* Q9 j. Q- q2 d三年推广费：

2022：2.08 亿
: u; v0 W& ]; ?5 c
2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
7 C/ x9 @9 U' a- s
; h- L* n) A1 s# l5 k$ ^+ m如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
1 `3 k" k+ b# q: D9 \
. O( p# Q3 r8 S更夸张的是 2025 上半年：
9 r" ]: ]# a& J- v3 B! w1 o1 X销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
. s3 K' v$ |9 r/ k& `* U) z
也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
' C3 {" n% K3 J0 T3 |
3 _' j  D" g; `1 J9 @

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人